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The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen, by Matthew Dixon Brent Adamson
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Pressestimmen
"Wie Sie Ihre Verkäufer zu 'Challengern' machenGibt es den idealen Verkäufer-Typus? Während zahllose Unternehmen weltweit über die 'Sales-Skills' rätseln, melden Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem gemeinsamen Buch 'The Challenger Sale' einen 'Treffer'. Anhand von weitreichen Studien mit bis zu 50.000 Vertriebsleitern haben die Mitarbeiter des amerikanischen Technologieunternehmens CEB herausgefunden, dass der 'Challenger' die besten Quoten liefert. Der Challenger ist einer von fünf idealtypischen Verkäufern, die jede Vertriebsabteilung weltweit im eigenen Team hat. Was ihn vom Durchschnittsverkäufer positiv abhebt und vor allem, wie Unternehmen mehr 'Challenger' ins Team holen (die passenden Leute einstellen oder vorhandene Verkäufer upgraden), darum geht es in dem Buch.Arbeiter, Wölfe, Problemlöser, Beziehungspfleger und ChallengerAuf insgesamt 'fünf Verkäuferprofile' kommen Sie auch, wenn Sie gedanklich Ihr Team durchgehen. Da ist der brave 'Arbeiter', der gerne zusätzliche Arbeit schluckt, der 'Beziehungspfleger', der mit jedem gut zurechtkommt, der 'einsame Wolf', der seinen Instinkten selbstbewusst folgt, der detailfixierte 'Problemlöser' und eben der Challenger, die Diva, schwer zu führen, diskussionsfreudig und bisweilen dominant, aber ein 'exzellenter Kundenkenner'- das beste Pferd im Stall, wenn es um Umsatz und Abschlüsse geht.Maßschneidern und Führen'Wenn Sie keine Challenger aufbauen oder einstellen, laufen Sie Gefahr, mit zunehmender Komplexität Ihrer Angebote leer auszugehen' schreiben Dixon und Adamson und gehen im Anschluss nicht nur der Frage nach, was diesen Typus ('durchsetzungsfähig, kundenorientiert') von den anderen Verkäufern positiv abhebt, sondern auch, wie sich Mitarbeiter coachen und führen lassen. Im gleichen Zuge stellen sie dar, wie Manager die Rollen und Kommunikationswege im Team neu verteilen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Anhand zahlreicher Fallbeispiele erläutern die Autoren, dass vor allem die maßgeschneiderte Gewaltenteilung aus Verkaufen, Coaching und Verantwortung im Sales-Business zu den gewünschten Zahlen und Zielen führt.Management-Journal - Fazit: Das von Dixon und Adamson entworfene 'Challenger Selling Modell' ist eine systematische Bestandsaufnahme erfolgreicher Verkaufsstrategien in mittleren und großen Unternehmen. Das Wissen um den Erfolg der 'Challenger' macht im Vertrieb den Unterschied zwischen passablen und sehr guten Verkäufern. Vor allem Teamleiter sollten das Buch lesen. (Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de)
Über den Autor und weitere Mitwirkende
Matthew Dixon ist Executive Director bei CEB und verantwortet das CEB Sales Leadership Council und das CEB Customer Contact Leadership Council, welche weltweit mehr als 1000 Vertriebs- und Kundendienst-Organisationen unterstützen. Darüber hinaus ist er Mitglied des globalen CEB-Research-Teams und hat in dieser Funktion zahlreiche Studien zu Kundenservicestrategien und Vertriebsproduktivität begleitet. Brent Adamson ist Managing Director der Executive Advisory Services des CEB Sales Leadership Council und CEB Marketing Leadership Council. Er blickt auf über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Research, Training und als Moderator zurück. Darüber hinaus verfasst er regelmäßig Beiträge zum Thema Vertrieb für CEB Sales sowie den Harvard Business Review Blog.
Produktinformation
Gebundene Ausgabe: 288 Seiten
Verlag: Redline Verlag; Auflage: 2 (8. Juni 2015)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 3868815856
ISBN-13: 978-3868815856
Größe und/oder Gewicht:
15,1 x 2,2 x 21,6 cm
Durchschnittliche Kundenbewertung:
3.7 von 5 Sternen
7 Kundenrezensionen
Amazon Bestseller-Rang:
Nr. 122.272 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
Sehr interessantes Buch für jeden der im Vertrieb arbeitet. Es gibt viele Aspekte im Verkaufsprozess die mir erst jetzt richtig klar wurden. Durch meine langjährige Tätigkeit im Softwarevertrieb kann ich nur feststellen, dass sehr viel Wahres geschrieben und beschrieben wird.Einen Stern ziehe ich ab, da auf fast jeder Seite Fehler durch schlechte Übersetzung sind.
Ein wenig zu sehr auf den amerikanischen Markt bezogen und trotzdem sehr hilfreich für uns deutsche Verkäufer. Nix wirklich neues, nur sehr klar und verständlich geschrieben. Übersetzung ist eher schwach. Grundaussage des Buchs ist wichtig für alle Leitenden im vertrieb!
Super
Der traditionelle Verkaufs- und Marketingansatz funktioniert in der heutigen Welt nicht mehr. Deals werden immer komplexer und Kunden haben früher als jemals zuvor mehr Informationen im Verkauf. Dadurch kaufen die Kunden neue Wege, verzögern den Erstkontakt mit den Lieferanten und erfordern einen größeren Konsens, um voranzukommen. Die Autoren haben Tausende von Kunden und Vertriebsprofis auf der ganzen Welt untersucht, die alle wichtigen Branchen-, Geografie- und Go-to-Market-Modelle abdecken, und festgestellt, dass die Kunden ihre Kaufart grundlegend geändert haben, was die Unternehmen dazu gezwungen hat, sich weiterzuentwickeln. Der bloße Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen reicht im digitalen Zeitalter nicht mehr aus.Dabei stellen sie die These auf: Gewinnerorganisationen führen mit Einsichten und fordern Kundenannahmen heraus, um Kunden für einen Kauf zu mobilisieren. Die Grundlagen und Erfordernisse des Prinzips des Challenger Sale werden in diesem Buch vorgestellt und entwickelt. Diejenigen Verkäufer oder Abteilungen werden in der Zukunft gefragt sein, die Kunden zum Nachdenken anregen, kreative und innovative Wege beschreiten und ihnen Sichtweisen vermitteln, die das Geschäft des Kunden unterstützen. Die bloße Abwicklung einer Dienstleistung ist nicht mehr gefragt, Verkaufsabteilungen und ihre Vorgesetzten müssen Kommunikationsfähigkeit, Bestimmtheit und Kreativität als individuelle Kernkompetenzen mitbringen, um anspruchsvolle Kunden zu bedienen. Kundenwertschöpfung ist in diesem Zusammenhang das Zauberwort.Diese neue Form der Verkaufsbeziehungen wird ausführlich und erschöpfend dargestellt. Die Ergebnisse der Autoren lassen sich nicht auf ein bestimmtes Unternehmen oder eine Branche festmachen. Ihre Stärke liegt darin, dass sie für die gesamte Bandbreite des Verkaufs gelten, angepasst an den neuen individuellen und marktgerechten Erfordernissen. Es reicht allerdings nicht aus, sich diese Fähigkeiten monoton anzutrainieren, Verkäufer müssen immer authentisch bleiben, um Erfolge zu erzielen.
Das Buch ist für Vertriebler geschrieben. Bekannte Situationen werden sehr gut beschrieben und Lösungen werden aufgezeigt. Die dargestellte Systematik ist nachvollziehbar und umsetzbar.Die Übersetzung ist eine Katastrophe!!
Gibt es den idealen Verkäufer-Typus? Während zahllose Unternehmen weltweit über die "Sales-Skills" rätseln, melden Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem gemeinsamen Buch "The Challenger Sale" einen "Treffer". Anhand von weitreichen Studien mit bis zu 50.000 Vertriebsleitern haben die Mitarbeiter des amerikanischen Technologieunternehmens CEB herausgefunden, dass der "Challenger" die besten Quoten liefert. Der Challenger ist einer von fünf idealtypischen Verkäufern, die jede Vertriebsabteilung weltweit im eigenen Team hat. Was ihn vom Durchschnittsverkäufer positiv abhebt und vor allem, wie Unternehmen mehr "Challenger" ins Team holen (die passenden Leute einstellen oder vorhandene Verkäufer upgraden), darum geht es in dem Buch.Arbeiter, Wölfe, Problemlöser, Beziehungspfleger und ChallengerAuf insgesamt "fünf Verkäuferprofile" kommen Sie auch, wenn Sie gedanklich Ihr Team durchgehen. Da ist der brave "Arbeiter", der gerne zusätzliche Arbeit schluckt, der "Beziehungspfleger", der mit jedem gut zurechtkommt, der "einsame Wolf", der seinen Instinkten selbstbewusst folgt, der detailfixierte "Problemlöser" und eben der Challenger, die Diva, schwer zu führen, diskussionsfreudig und bisweilen dominant, aber ein "exzellenter Kundenkenner"- das beste Pferd im Stall, wenn es um Umsatz und Abschlüsse geht.Maßschneidern und Führen"Wenn Sie keine Challenger aufbauen oder einstellen, laufen Sie Gefahr, mit zunehmender Komplexität Ihrer Angebote leer auszugehen" schreiben Dixon und Adamson und gehen im Anschluss nicht nur der Frage nach, was diesen Typus ("durchsetzungsfähig, kundenorientiert") von den anderen Verkäufern positiv abhebt, sondern auch, wie sich Mitarbeiter coachen und führen lassen. Im gleichen Zuge stellen sie dar, wie Manager die Rollen und Kommunikationswege im Team neu verteilen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Anhand zahlreicher Fallbeispiele erläutern die Autoren, dass vor allem die maßgeschneiderte Gewaltenteilung aus Verkaufen, Coaching und Verantwortung im Sales-Business zu den gewünschten Zahlen und Zielen führt.Management-Journal - Fazit: Das von Dixon und Adamson entworfene "Challenger Selling Modell" ist eine systematische Bestandsaufnahme erfolgreicher Verkaufsstrategien in mittleren und großen Unternehmen. Das Wissen um den Erfolg der "Challenger" macht im Vertrieb den Unterschied zwischen passablen und sehr guten Verkäufern. Vor allem Teamleiter sollten das Buch lesen.Oliver Ibelshäuser, Management-Journal .de
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